商业论语

摘要：现在越来越多的B友开始停止了BLOG更新，但在同时越来越多的新近加入的新B友们如潮水般涌到网络上。这就像“极速前进”这个活动一样，在BLOG的竞赛中，会有种种因素干扰，没有目的，没有兴趣，没有技巧，没有冷静的态度，或者没有一点点运气，B友的BLOG可能就要被淘汰。无法持续。（全文共1428字）——点击此处阅读全文

发表于 @ 2005年08月19日 5:41 PM | 评论 (0)

和你的对手交朋友_长尾市场的作风

在<夺魁>一书中,像这样感动的故事有很多.这些故事真实地揭示了市场变化的今天,即WEB2.0,我称之为互联网二世市场上的一些特征.

葫芦蜂在读小学时,很调皮,经常给老师搞恶作剧.有一次,他把一条塑料玩具

蛇悄悄放在老师的办公抽屉里,结果,把那位年轻漂亮的语文老师吓得大叫。

“胡露凤,一定又是你,你真是一个葫芦蜂,到哪儿都是祸害.”

不过,年轻漂亮的语文老师却没有找葫芦蜂的家长,而且,也没有惩罚他.每一

次的课堂提问和自习课,还要他做小老师.

那时候的葫芦蜂感觉自己和老师并不是同学们所说的那样：

“葫芦蜂和老师是最大的对手,因为,每次老师教课,葫芦蜂都会给老师制造麻烦.”

老师听了以后,就找到了葫芦蜂：“胡露凤,老师想问问你,你愿意和老师作对

手吗?”语文老师漂亮的笑脸面对着葫芦蜂,使他感觉异常温暖.

他很自然地说了一句:“老师,我喜欢和你作对手.”

那张漂亮的脸绽放出更加灿烂的笑容：

“那你愿不愿意和你的对手交朋友呢?”

“愿意!”葫芦蜂挺了挺结实的胸脯,毫不犹豫的回答了老师的提问.

“为什么要和你的对手交朋友呢?”

“他会像老师一样,在我出现困难时,给我温暖.”

葫芦蜂也许忘掉了很多老师的教诲,但是,那一次漂亮的语文老师所说的话,

却让他终生受益.

后来,在他回母校探望老师时,却得知几年前,语文老师由于车祸而永远离开

了蜂世界.他千方百计找到老师的墓地,为那位曾经给了自己温暖笑容的老师敬献了一大捧鲜花.

“和你的对手交朋友,因为,他会在你出现困难时,给你温暖.”

这已经成了葫芦蜂的座右铭.尽管在蜂世界,他的座右铭常常失效,但是,他始终坚信老师留给自己的那种思考结果.

Tags: 互联网二世

发表于 @ 2005年08月19日 5:26 PM | 评论 (1)

谢谢刘韧

摘要：没别的,谢谢刘韧! （全文共186字）——点击此处阅读全文

发表于 @ 2005年08月18日 10:23 PM | 评论 (2)

互联网二世和《夺魁》的因缘

这是《夺魁》一节的片段，味道是不是和互联网二世很像呢？

胡蜂并没有在会上批评任何一个部门,也没有指责任何一个经理.这似乎成为了胡蜂的经营作风.胡蜂经常引用爱默生的一句话：“凡我所遇见的人，都有胜过我之处，我要学他的长处。”

胡蜂接过葫芦蜂手上的蜂房，再次环视大家，说道：“我给大家讲个故事。这段时间，红的人当属刀郎，火的节目要算湖南卫视的《超级女声》。从推出专辑《第一场雪》以来，刀郎几乎一夜走红，据称其唱片销量已达600万张，这是一些巨星都难以企及的天文数字；而以‘发掘民间明星’为主旨的《超级女声》节目自开播起就引发不同层面观众的关注和参与，其风头甚至盖过了中央电视台的‘歌手大奖赛’。我了解到刀郎音乐的几大要素：沙哑的嗓音、上口的旋律、郁结的情绪、明快的配器。我感觉，这就好像我们的产品必须有特点一样，在刀郎的音乐专辑中，原创歌曲和翻唱民歌各占一半，翻唱民歌的目标受众是有怀旧情结的 30~50岁的中年人，而原创歌曲重点面向20多岁的年轻人。他们把产品进行了不同的定位，而且在正版音像制品销售网络尚不完善、用户购买行为不够规范的市场环境下，刀郎没有采取大投入、广撒网的强攻策略，而是从分析盗版市场的运作特点入手，以行之有效的手段吸引盗版经销商销售正版产品。在保证商家利润的前提下使定价与盗版盘的价位接近、换着花样地推出大同小异的多个版本、面向店员推行奖励措施等，这都有助于实现低成本扩张渠道、提高销量的目标。这和我们公司的营销策略不是一样吗？而《超级女声》则将普通女性渴望圆明星梦的潜在需求挖掘到了极致，‘不分唱法、不计年龄、不论外型、不问地域’的理念在降低进入门槛的同时扩大了受众群体，与专业色彩很浓的‘歌手大奖赛’相比具有鲜明的差异化特征，并且‘当堂点评、立即淘汰’的赛制更是增加了节目的看点。不仅这样，《超级女声》没有秉承综艺节目‘围着演播室转圈’的传统，而是把市场扩大，深入武汉、成都、南京、哈尔滨、合肥等城市，与报名参赛的选手‘零距离’接触，不仅缩短了节目推广的链条，而且增强了节目的现场感和亲切性，取得良好的收视率也就不足为奇了。他们的做法好在哪里呢？会后大家一起讨论讨论，看看我们公司到底缺少了什么东西？我还是那句老话：谁都不是圣人,只要你有能力,就一定能够实现目标。”

TAGS: 夺魁超女

发表于 @ 2005年08月18日 9:38 PM | 评论 (0)

谁可以制订市场江湖的规矩

消费潮流的领导权和控制权交到消费群体的手上,不等于把公司的命运寄托在一个漂亮女孩的脸蛋上。

这是《夺魁》一节的摘要。
关于这句话所表达的涵义，曾经几次和我的编辑沟通，她认为这样的说法很难让人理解。
《夺魁》的这个观点就是要我们公司在市场上重视消费者的参与，在说这个提法时，我还不了解什么是WEN2。0？什么是长尾？不过更多公司的实践已经证明了这个观点的价值和可执行性。所以我一直坚持了这段话的表诉。

胡蝶第一次向葫芦蜂提议,建立高校C漫世代联盟,挖掘和利用这支先锋群体的能量,给他们一个主宰世界的平台.

为了让这个提议通过,胡蜂不止一次召开全体经理会议,消费潮流的领导权和控制权交到消费群体的手上,不等于把公司的命运寄托在一个漂亮女孩的脸蛋上.

葫芦蜂很赞同这个提议,他认为联盟的建立和存在,无疑是一个公司与消费群体共生共荣的必然方向,舍此别无他路.

Tgs: 夺魁长尾 WEB2.0

发表于 @ 2005年08月18日 9:31 PM | 评论 (0)

《夺魁》——走向成功的企业引爆器

新书终于出版了。
在秋风送爽的日子里，达5年之久的企业研究终于有了看得见的成果。
《夺魁》就是承载了“产品引擎系统”这个长尾市场引爆器的一部有趣的故事。

公司成长需要一个产品引擎系统（Engine System of Produce），任何企业都明白。但是，在对待产品引擎系统这个问题上，很多企业的认识并没有太多差别，:产品需要赢利，才能够带动企业成长，而如何让产品赢利，却让企业经理们费尽心机，也伤透脑筋。

“成长是赌徒的游戏”。为了获得企业有利润的进步，每一个公司无所不用其极。从对营销策划的无知到狂热追捧、从挥舞资本大棒四处收购到国际化征程、从推崇渠道为王到自建销售终端；价格战走向庸俗、概念战走向异化；地面的终端拼抢成为无底洞；同质化的产品，使用的营销技法又是大同小异，本土公司在市场上拼杀得头破血流，我们的企业此时似乎已经江郎才尽。

普通公司与成功企业的分歧在于：成功企业是以需求定义整个价值链，而普通公司则是单纯以产品来定义整个价值链。
这种原则上的差异直接导致了普通公司的经营模式是：将一个有新意的产品包装成一个概念，然后用大众传播方式将概念宣扬出去，并在渠道上尽可能多地铺陈产品，以为总会有一部分看重新意的消费者会来购买我的产品，这就造成了目前很多公司存货营销，同时却又无法破解的现实状况。

成功的企业是如何做的呢？这就是《夺魁》中所要讲述的内容。

产品的研发和技术的创新似乎更成为中国企业一道难以逾越的坎。对于一家企业来说，如何充分发挥产品和技术的合力，创造企业成长的产品引擎系统，几乎已经成为一道哥德巴赫猜想难题。

应该如何跨越企业当前这道坎呢？这是一个十分迫切需要解决的世纪难题。
那么，什么是产品引擎系统（Engine System of Produce）?产品引擎系统所具有的力量有哪些?
从下面这个真实的故事中，我们也许能够寻找到产品引擎系统的概念、独特的魅力和惊人的力量。
W公司在一班强人的经营下，在资本市场上长袖善舞，接连收购数家知名企业，企业分拆上市获得成功，管理层MBO也获得巨大成功，地方政府的良好政策氛围为W公司提供了强力支持，资金、人才、市场诸多方面都获得最好的资源。

但是，在全球市场上他们并没有赢得真正的成长。表现为公司目前因为手机市场的衰退而陷入困境，成为全球500强的目标遥遥无期。
这么优秀的企业在这样良好的政策环境下也无法突出市场重围，为什么呢？
很多学者专家深入探讨这个问题，得出的结论是——中国企业缺少核心技术。
但是，实际上，W公司收购的企业中不乏具有技术和专利的，而且在应用方面取得了良好的效果。由此看来，问题的答案并不完全在这里。
有人认为，是国家的重大政策出现失误才导致这些企业在产业链中遭受失败。这个结论也未必公允。

我们再看另外一个例子——
L公司从1998年开始由2个人创业，投资300万元，将一个小小的U盘做到2003年的5亿元的规模！而且目前还不断的发展壮大。
这又是为什么呢？
平心而论，他们生存在同样的市场环境下，他们也是同样的中国企业，而且他们并没有W公司那么众多的良好资源。但是他们却不断地成长起来了。
企业的成长状况为什么会如此不同呢?

我们再进一步分析一下，看看能得出什么结论。
L公司的产品的使用者是15~30岁的C漫青年(喜欢动漫的青少年顾客)。在他们当中，16~25岁是C漫的先锋，尤其以高校学生为盛。而25~35岁这一年龄段的消费者则是目前消费的(尤其是科技消费的)主力军。
这部分人的消费口号是：简单、易用、爽。
W公司的手机产品就是因为迎合了这种消费潮流而大获成功的，而W公司其他产品因为偏离这种潮流而所获不多。
通过这种简单的对比分析，我们已经能够明白一些道理。
5年来，我对中外企业的成长实践进行了各种专项比较，包括市场营销、企业管理、人才结构、产品线分配、供应链和物流管理、资金调配、政府关系、公众关系、售后服务、财务管理、风险管理等各个方面，同时也对中外营销、品牌理论进行了全面学习与研究，发现一个平实而无比重要的结论，那就是——创造企业成长业绩的是以下三个方面的策略组合，是它们打造了每一个企业成长的阶梯。
我把这个策略组合称之为：产品引擎系统（Engine System of Produce。）它包括三种策略——` `
1产品成长策略(Produce Mature)：
产品性感力（Sexappeal Power of Product）是产品成长策略的核心策略
2营销成长策略(Marketing Mature)：
输送通道(Carry Path )是营销成长策略的核心策略
3客商成长策略(Visiting Quotient Mature)：
消费口语(Spoken Language of Consume)是客商成长的核心策略
产品性感力标志着公司利润宝藏的所在位置，就像阿里巴巴的故事一样；而一旦得到财宝所在位置的消息，就需要运用最安全和最快捷的路径找到宝藏，这就是公司的输送通道；消费口语则是打开利润宝藏的阿里巴巴的密语：芝麻开门。三个策略的最佳组合将为每一个公司获得最丰富的利润宝藏。
基于以上认识，我撰写了这本小册子《夺魁》，以寓言故事的形式详细演绎走向成功的企业原则。这些企业原则已经成功应用于下列品牌的市场实践:

苹果电脑公司、摩托罗拉通信技术公司、索尼娱乐综合公司、微软软件公司、英特尔芯片公司、诺基亚移动通信公司、维珍集团、福特汽车、三星通信技术公司、索爱移动通信公司、戴尔电脑公司、光荣软件公司、阿迪达斯运动用品公司以及耐克体育用品公司、大众汽车公司、大雪啤酒集团、奥迪玩具公司、波导移动通信公司、夏新电子公司、珍奥集团、IBM（国际商用机器公司）、美国明尼苏达矿业制造公司（3M）、AMD芯片公司、TCL移动通信公司、 Valve软件公司（反恐精英）、彪马运动用品公司、eBay电子拍卖网站

Tags: 长尾引爆器产品引擎系统产品性感力消费口语输送通道

发表于 @ 2005年08月18日 9:24 PM | 评论 (1)

产品性感力和英国大学研究

摘要：公司执行中必须注意的关键点：一个公司的成长必须依靠产品的成长,而产品这个成长的引擎需要的是性感力，产品是阶梯而不是金字塔. （全文共3382字）——点击此处阅读全文

发表于 @ 2005年08月18日 9:18 PM | 评论 (0)

长尾的真相

尽管每一个公司经营都是独特的，但面对的市场却是共同的。“不作恶”可以成为一个企业的价值观，挖掘长尾金矿也同样是一个前行者的作风，而跟进者们则经常需要观望、犹豫、试探。

很明显长尾市场完全不同于传统市场，在传统市场上可以倚赖各种经典理论指导，可以有各种同行者参照，可以完全发挥个人意志和个人接受过的传统教育。在长尾市场上，这些已经开始失效，开始让我们越来越多的公司感到本领恐慌，个人也在知识上和技巧上感到本领恐慌

还有一个更重要原因，我们的企业曾经的封闭经营状态，即那种完全以团队导向的封闭经营开始受到长尾市场的挑战。关联者参与、用户参与都是长尾市场的一种重要特征，打破了公司和用户之间完全利用和被利用之间的关系和界限，大联盟是长尾市场上公司成功的一种普遍现象，就仅在这一点上，也会为我们传统市场上的公司难以承认和接受。

拒绝还是接受，这才是长尾市场上生存的问题。

Tags: 长尾掘金封闭参与本领恐慌大联盟

发表于 @ 2005年08月18日 9:11 PM | 评论 (0)

Web2.0下的长尾市场

WEB2。0成为互联网今天和未来一段时间的现实和趋势，同时也是新创业者的伊甸园。

正因为如此，长尾市场才显出了自己真正的价值，也就是金矿的矿脉开始暴露了。

那些没有嗅到金子味道的探险者们，有些着急，有些害怕，有些上火。

从哪里可以挖掘金矿呢？

看来这是一个让所有需要一夜爆富的人们急切得到的输送通道。

其实，WEB2。0下的长尾市场，不可能被先到者全部强占，更不可能存在赢家通吃的后果，那些发生在传统市场上的竞争规则在长尾市场上有可能获得改变。

这就是WEB2。0下的长尾市场值得我们期待的地方。

TAGS： WEB2。0 长尾市场输送通道

发表于 @ 2005年08月18日 8:48 PM | 评论 (0)

我为上市狂

摘要：在《沃特西普荒原》故事中，赛尔拉是兔子领地的头领，当“边地兔”告诉他即将发生危险时，他当面很不在意的听了。不过事后他却要派出“奥斯拉”围剿“边地兔”。在赛尔拉的意识中，“边地兔”不是什么了不起的兔子，危险只有奥斯拉可以发现，而且也只有赛尔拉可以拯救。我就像某些家伙一样，为了新书上市不顾一切的努力着，但是只要上市成功，“边地兔”就成为了不容赛尔拉忽视的力量。因为危险已经发生。 Tags: 赛尔拉边地兔上市（全文共318字）——点击此处阅读全文

发表于 @ 2005年08月08日 11:14 PM | 评论 (5)

"超女"_长尾市场的启蒙课

摘要：长尾市场上，用户势力即B派力量参与到公司的经营之中，或者说“超女”那种零距离的密度参与也是一种长尾市场的初级表现。在“超女”这种长尾启蒙后的市场，将会出现无数跟风。文化产业可以让商业资本自由介入，就会从根本上改变传统市场的观念，长尾的金矿就会在这个时候被发掘出来。 TAGS：长尾超女文化产业（全文共679字）——点击此处阅读全文

发表于 @ 2005年08月08日 11:11 PM | 评论 (0)

兰色的希望黑色的失望

摘要：百度上市成功了，“超女”就要登上央视大台了，FR以泪洗面，KESO收获了两只放了气的轮胎，而花夫子也在这个得意与失意交叉的夏日，忽然发现：希望是兰色的、失望是黑色的。（全文共95字）——点击此处阅读全文

发表于 @ 2005年08月08日 10:36 PM | 评论 (0)

长尾超女混合双打

摘要：在“超女”这种长尾启蒙后的市场，将会出现无数跟风。文化产业可以让商业资本自由介入，就会从根本上改变传统市场的观念，长尾的金矿就会在这个时候被发掘出来（全文共230字）——点击此处阅读全文

发表于 @ 2005年08月08日 10:27 PM | 评论 (0)

BLOG，一场灾难

摘要：BLOG，一场灾难（全文共10字）——点击此处阅读全文

发表于 @ 2005年08月08日 9:56 PM | 评论 (12)

“超女”的引爆器

“超女”是一个平民的展示舞台。
不过这样的舞台其实为数不少。央视的非常6+1、星光大道、梦想剧场等等。
为什么央视的这些资源没有很好发挥，如进却要学习”超女“呢？
零距离接触和”输送通道“的使用是”超女“成功的开端。

这个案例已经早在”超女“还不像今天这样火时，就被我收录为我的研究之中。
倒不是炫耀自己先明之见，而是我始终认为，市场是一个公司研究者的课堂，而这种课堂又不仅仅局限于某一个商业公司的市场经营案例中，比如追踪研究互联网公司、比如追踪海尔、联想这些标志性企业。而是将眼光放到整个市场上，不论是传统市场还是长尾市场，这样的研究才会具有广泛性和使用性，来自市场的数据越广，对市场的理解才能越深。

”超女“就是一个好例子。

Tags: 超女长尾

发表于 @ 2005年08月06日 1:45 PM | 评论 (3)

超级女声和输送通道

我在新书中为了揭示“输送通道”的概念和价值，让故事中的人物讲述了“超级女声”的经营案例。

我的编辑特意打电话问我：这么大段的案例有必要吗？

我说这和本书概念有必然联系。

在我将“超级女声”作为“输送通道”的案例写入书稿时，“超女”还没有蔓延全国，更没有现在这样烽火。但是在局部造成的影响已经可以让我们看出点明星架势。

现在的央视已经开始借鉴“超女”的舞台形式，不过他们在“输送通道”上的建设还远远没有达到“超女”的水准，至少目前我认为，央视牺牲了自己的最大的资源——镜头表现力。

因为在长尾市场上用传统意识进行竞争，失败将如期而至。

Tags: 超女 输送通道 央视

发表于 @ 2005年08月06日 11:05 AM | 评论 (3)

非此即彼的专制逻辑

题目是《基业长青》中的一句话，说明一个成功的优秀企业是不拘泥于市场的极端逻辑，同样我在叙述长尾这个问题时，也不是专注于这种新发轫的市场状态。