商业论语

在法国有这么一句话,形容傍晚时间是"狗和狼的时间".就是说在这个时刻,很难分清狗和狼这两种动物的形态.只有从它们的表现才能分清.

今天的市场就像傍晚的荒原,到处是那些无法分清形态的狗和狼,漫步在荒原上的游人,不知道能够得到的是什么.对于公司来说,是选择野性还是选择服从?

很多公司今天的市场营销方向发生了巨大变化,一个显著标志是:年轻时尚的外型成为了出现在市场上的经典面孔.但是,这并不是什么"产品性感力",而只是传统市场上品牌法则主导下的时尚营销.

时尚营销和产品性感力的一个截然分别是,外在的形式和整体的系统.
时尚营销着眼于更多的外在形式,比如寻找2005的流行色,像手机,今年的主打色,营销人员会告诉你当然是银色,技术上,MP3彩铃和照相是主要功能,更新的是拥有50MB内存的机器.而不会在意你究竟喜不喜欢什么银色或者照相功能.

像笔记本,他们会问你的只是你想买多少价位的,而不会关心干什么用的.更多的传统公司的销售人员会盯着你的钱包而不是你的需求,更不是你的欲望.因为公司已经想当然生产了各类”总有一款适合您”的产品,还怕您不掏腰包吗?

品牌法则决定了更多公司关心自己的利益,公司希望的是你一定要忠实于品牌,并由此品味品牌下的快乐的蛋.

于是我们就会经常看到钉着各类不同品牌标志的产品似曾相识地走进我们生活.

说起技术,很多不做技术的人认为无限神秘,对做技术的人无限崇仰,这都是因为我们这个时代技术的价值超过任何一种可以让我们获得成功的力量.

说资本吧,很多拥有雄厚资本的公司没有技术推动,很容易陷入倒闭边缘,国家也是这样,没有技术推动,很容易陷入贫穷境地;个人也如此,没有技术,很容易陷入失业和低薪阶层,这都和技术有着密切联系.

不过我不是就此讨论技术对于时代的价值等等重大问题,在这方面,早有人专门论述.

我要说的是,那些拿技术忽悠用户的公司.
其实这在传统市场上已经不是什么新鲜事,像电视产业一度流行的数码技术,高清晰等等,在没有实现这些技术时,忽悠就成了公司营销的家常便饭.

但是这些忽悠一旦出现在长尾市场上,对于公司将会产生不可预料后果.

有一家音乐网,不仅做版权节目,也做BLOG,应该说这种形式的大致属于WEB2.0商业范围内运做,不过,当你注册后,不仅要求你老老实实填写身份证,手机号码,而且你的上传节目自己却无权自由管理,比如删除..事实上,当你完全不理会这种霸王条款时,差不多你就可以不被忽悠着,该用你的就还用你的.只是让你心里不爽以后遇到比他好一点的BSP,谁还会继续逗留呢?

更有意思的是,一家做搜索的网站,当你找到节目后,竟然要在这个网站上留下注册印记.看来雁过拔毛又有了互联网新解了.

不管是什么市场,用户的财富权利如果得不到尊重,一样会被这样的公司给糟蹋了.

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很久没有使用SOHU\SINA那些旧的邮箱,不过为了能够在GMAIL上存放一些重要资料,还是开启了.发些附件留做备份.

有意思的是却再次发现很多邀请信.有邀请去演讲的,来头还不小.本来想再揭露一下,回头想想,都是为了混饭吃的,更何况"帮人就是帮自己",咱不去也就无非可生了.

还有那些咨询公司,传统媒体,邀请咱是个脸面,去不去是个姿态问题,遗憾的是,多年未用那些邮箱,把这些邮件都未能回复.就算是一种退出那种行当的默认吧.

表面上看,MP3市场是由于企业竞争激烈而导致的多米诺骨牌效应.这似乎和传统市场上更多产业竞争状况雷同.

可是,我们推敲这背后的市场根源却可以发现一些规律性东西:首先是用户群.
传统市场一些企业面对的是以家庭为主的消费用户,像电视机,电脑,

其次是互动娱乐性,比如服装,快速日用品.这些产品缺少和用户互动的可能性,尤其是娱乐性互动.而MP3却可以借助音乐连接公司和用户

.IPOD充分利用了这种娱乐互动的特性,现在的爱国者MP3也效仿IPOD的做法,虽然短期内还不见成绩,如果能够建立一条"输送通道",配合爱国者MP3的"产品性感力",在用户中间培养和流行"消费口语",爱国者MP3则会有更好的表现.

更多的MP3企业却仅仅立足于传统市场上,利用"品牌法则"赚取短期利润,其结果就是现在的样子.

实际上MP3市场远远没有达到饱和,只是这个市场上充满了赚一把就走的寄生者.

即使互联网很多以WEB2.0为标志的网站,也还是存在传统市场上的商业观念,这一点表现在通用名称上,这种大而全和试图一揽天下财富的气势让今天的网民感到无所适从.

因为,传统市场总是给我们一种仰视和渺小的感觉,并且总是有做客的感受.也因为这点,这些网站在传播上似乎一定要借助传统的传播形式,比如广告,营销策划等手段来推销自己,但效果往往不如意.

像土豆,菠萝,豆瓣反波们,却给自己造了一个极为个人化的名称,这符合个人时代的特点,而且,很多人也喜欢为了自己的爱好传播.

自觉地传播形成一种输送通道,避开了无数的传播干扰,直达用户地界.

有人说这是病毒营销,或者说是口碑营销,当然了,这种形式都符合输送通道的概括,不过,最重要的是由于用户力量的自觉推动,而不是被别人烦着.

因为爱才有了无偿付出,爱自己就是爱别人.
改变一种观念并不是要求真正改变别人的生活形式,只是你可以为了爱你所爱,并由此发自内心去做而已.

搁了一周的话题继续谈,不过这不是一个开始发黄的话题.相反这是一个刚刚出炉而且散发着美味的话题”长尾市场”.

朋友们希望能够看到的是一个实战性内容,这是一种期望,也是我致力做的.所以,今后一段时间里,我将开放这个内容,像我的偶像彼得.德鲁克一样,开始一个管理话题,一个”长尾市场管理”话题.
即我们面对长尾市场,应该做什么?应该如何做?什么才是我们”有利润进步”的商业模式?
如果朋友们真正有兴趣的话,你也可以加入到”长尾“这个公共BLOG中,一起来做.

一周没有写BLOG,只是为了纪念管理学之父彼得.德鲁克.
德鲁克对我的影响不仅体现在管理思想上,更重要的是对管理的态度和原则.
“在管理世界中,充满了江湖骗子,而只有德鲁克可以说是惟一原创的管理思想.”

这是我学到的研究的标准,也是我做人的标准.

为了纪念彼得.德鲁克这位管理学之父,我将停止BLOG一周,表达我对惟一的偶像的怀念.

Peter F. Drucker is seen in this recent but undated photo made available by Claremont Graduate University Friday, Nov. 11, 2005. Drucker, revered as the father of modern management in his numerous books and articles stressing innovation, entrepreneurship and strategies for dealing with a changing world, died Friday, a spokesman for Claremont Graduate University said. He was 95.

看了几篇文章，怎么感觉言必2.0，一棒子打死我们这些1.0\00000\---- 的老冒，存在即有其因缘，我想如果探讨的话我们是否该考虑一下在多大范围内，哪些层面上，多大程度上挖掘2.0的概念，任何非此即彼的简单判断都会造成有时偏颇牵强附会的结论，难道你看不到捧着一把一搂的公司，也有如春天的小草，随着需求的阳光茁壮生长？

这是gototrip给我的回复.

事实上,我自己就是传统企业环境中人,一直浸润多年.这之前对互联网了解是用外加什么一个猫,就可以联到国外,还可以看到其他同事在公司偷偷浏览PLAYBOY.那是1995年,我还是不知道这就是互联网.等到公司出口部门都安装上了电脑,又特意聘请了编程人员来编制财务程序,我们对互联网还是一无所知.甚至从上到下开始提倡"无纸化办公",我们也是不理解.
但是就这样,该出国开展贸易业务的,该和国外客户发传真往来工作的,那一样都没有耽误.公司效益一直很好.

不过那时有对互联网这样介绍的:某地一个农民,因为使用了互联网,一下子把自家农产品销到国外去了.感觉神奇.我门那么多同事做了那么多年贸易,都是从一笔几千甚至几百的小定单积累一个客户,逐渐作成细水常流.还不一定保证这个客户永久性.难道互联网那么厉害吗?

今天的商业现实告诉我们,传统商业上那些成功的小草永远赶不上互联网中突然冒出的一个小树苗,因为,不经意间,会有无数的树苗长出,形成茂密的原始森林,这个原始森林是我们传统市场上所不可能养育出来的.
尤其是长尾这个新的市场形态的形成(我一直坚持认为,长尾不仅仅是一种新概念,新理念,事实上更是一种新的进化的商业形态和市场形态 .)更多的实战技巧并没有在长尾市场上得到发现和使用."产品引擎系统"仅仅是一种公司的实战程序,还可能存在更多的"蓝海策略".
所以,不要用传统市场上眼光和思维模式来解释和对待长尾市场.就像我们习惯性解决"连线九个点"这个小问题一样,来吧,突破一下自己固有的思维模式,你就会发现崭新的大陆.

我们应该"在多大范围内，哪些层面上，多大程度上挖掘2.0的概念",记得HOPESOME给我提过类似告诫.
如果我们仅仅把长尾市场和WEB2.0局限在互联网这样的"产业上",我想,我们的公司可能就不再会"有利润进步".
记得昨天一位老友给我讲了一个人生道理,这句话是他看了韩剧说的"幸福的人生一定是成功的人生,而成功的人生不一定是幸福的人生."
传统企业需不需要WEB2.0或什么零的,道理也是如此.

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G迷们有许多幻想，这其实是我们商业环境所致。
打开英文版的GMAIL邮件，我们不会看到广告，但在中文界面下却可以读到大量的广告。我是一个G迷，不过对此不解，虽然始终没有反感，不过有一点别扭。比如，你给朋友的邀请只有在中文界面下可以清晰发现，在英文界面下却不知所踪。而且最近一段时间内，邮箱的扩容不再是以往每次登陆时水涨船高，而是经过一段时间才扩容1MB。

其实扯这些并不是向GOOGLE发问，而是想和朋友们一起探讨一个话题：眼见为净还是水见为净？
这个问题出现在《夺魁》一书中，原因也是和GOOGLE有关，就是“不作恶”和“无恶不做”究竟那些是商业成功之道？或者说“商业市你和我的利益”能不能成为一家公司“有利润进步”的商业元规则？

今天的互联网已经成为整个商业向长尾市场发展的引擎，没有互联网的商业社会是不可想象的社会，这一点除了体现在互联网公司身上外，传统企业也似乎嗅出”长尾“的可利用之处。
昨天说的”连锁药店长尾之道“其实是传统商业的一种应变之策，就连英语学校也曾经学着安利的联人头方法，不过可能是为了避嫌，抛开后开始注重”产品性感力“，即提供真实有效的教学质量和优秀有责任心的教师。良好的口碑成为英语学校继续存在的市场良策。
那些还在捧着一把一搂的公司，正像入冬的树叶，随着市场大风纷纷倒下。

你认识多少这些现实故事？不管是成功的还是失败的，拿出来一起来分享和讨论，侃侃吧。

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成大集团是A股上市公司，虽然自身以进出口贸易为主，但是，连锁药店却成了一台强劲的赚钱机器。

这家连锁药店以什么市场策略取得今天的成绩呢？我讲个小故事。

邻居王叔最近感冒，经常去买药。他拿着厚厚一打收据找我。原来这些收据在成大是可以积分的，积累到一定分数就可以获得奖品。成大药店的药价在市里是非常低的，这种低价策略的确具有杀伤力。临近的美罗大药房就因为这种低价竞争而被挫败。从好大一座药店变成现在出租店面给快客的地步。

不过低价一般来说需要配合销售量才可能盈利，其他药店的价格并不比成大低，但为什么很难和成大一起竞争呢？顾客宁肯排着像在沃尔玛购物一样的长队，也要到成大购药，秘密在哪里呢？

我一边给王叔核对积分情况，一边听他讲述自己连跑三次药店核对积分一事，感觉有些可爱。就为了一个小小积分，竟然需要如此费心。结果发现，药店竟然多给了3分。

会员制的营销策略并不是什么别出心裁的市场竞争手段，但是能够踏踏实实把“商业是你和我的利益”的元规则完全贯彻到整个市场执行中却是很少的，长尾市场的根本并不仅仅在于是一个个人化的自我世界，更重要的是这种元规则可以帮助我们公司从“品牌法则”的阴影中走出来，借助“用户力量”创造“有利润进步”。

同时，会员制的今天现状不是80%利润来自20%的顾客，而是每一颗芝麻都是金子，所以，越来越多的顾客会加入到这个真正品尝到实惠的消费行列中来。
如果你想了解什么是“输送通道”，什么是“消费口语”，对于一家公司这些究竟意味着什么的话，不妨到成大药店去体验体验。

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互联网上如果没有一点惊人东西，似乎就会让无数人寂寞死。因此，总得弄点动静出来。
微软如今一个“LIVE”的推出，就让无数G迷们和WEB2。0正反方们为之惊诧。似乎微软一下会杀死无数公司一样。刚刚火热没一年的WEB2。0时尚风潮似乎也一下子被冰封了。一切都凝固在“LIVE”上。

长尾市场的元规则是“商业是你和我的利益”，微软的“LIVE”也不会打破这个元规则，也只有顺应这个规则做事。而那些为之惊慌失措的小公司似乎没有更好理解这个元规则。想得太多想得太大，势必要担经受怕。

这是传统市场上“品牌法则”的思维模式影响下的结果“赢家通吃”，而今天在长尾市场上，“用户力量”将决定一家公司的生存，而不是你的竞争对手。

站着说话不腰痛吗？事实并不是这样子。
《夺魁》中介绍了很多这样的公司案例，当然也有很多没有被列举的成功案例。
我将陆续介绍这些利用“产品性感力”、“输送通道”和“消费口语”这些基本规则打破僵局，并获得成功的公司在市场上的更多经验。尽管所有的经验并不是“放置四海而皆准的真理”，但是，他们无一不是遵循“商业是你和我的利益”这个长尾市场的元规则的。

就像IBM的“服务就是一切”的理念没有让许多从事企业软件服务的公司死掉一样，我相信，微软“LIVE”风暴也只能吹走那些长尾市场上的枯枝烂叶，吹走那些忘记“用户力量”价值的企业。

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上午观看了直播“中文网志年会”。遗憾的是，网络情况很差，导致观看效果不好。不过，可以看出主办者对BLOG在国内情况的信心。“当然可能和投资有关系。

虽然是直播，不过好象只有横戈在镜头前来了一嗓子。算是WEB2。0的经典表现。
对其他BLOGGER，我们似乎不应该求全责备，尽管很希望他们在镜头前露一笑脸，也算是WEB2。0风格，遗憾的是，他们似乎太忙了，忘了是直播。尽管观看直播的BLOGGER不是很多，从场外交谈对话中可以看到这种情况。

但愿明天会好起来。

听HOPESOME说“入住如家”，才恍然记起，第一界中文网志大会明天召开。

先预祝一下！

百度已经被国内很多人评得很糗，原因一个是MP3的搜索问题。
不过我不想为此添乱，而是说另一个也和MP3搜索有关联的网站，就是“一搜”。

我偶尔一个机会，使用百度听歌，却不料，朋友告诉我，他用一搜听歌。
原来在听歌上我很落伍，于是，也找到一搜。这里确实为听歌者提供了最大的方便。尤其是边听边学歌词，这一点比百度有人性。

这里有一个对各搜索网站的民间评价。可以看出，目前对一搜的恶评并没有百度多。
我这个外行就纳闷了：什么原因导致这种结果呢？

现实中很多企业对用户力量可以决定公司生存，反应不一。
当然，理想的是，用户是金矿，随便挖，而且还不会把矿脉挖断。能有这样好事吗？
如果看看现在的GOOGLE，似乎属于这一类的。而索尼却要面临矿脉断裂的危险。
扯这些是不是远了点?
说说周围的事吧。

一家投资公司打来电话，坚持说自己是为市民投资免费讲座，而不承认自己打错了电话,甚至一点打扰别人的歉意都没有。不知道这类公司的金矿是怎么挖的？最大可能就是一场骗局。就像那些卖药的企业一样。经常召开很多场健康咨询会，义务健康讲座，结果越办，用户们越清醒：反正是你卖药，你去听，就有可能被忽悠着。最后，大家学会一绝招：兜里不揣钱，爱听还是去听，啥都不影响。你说，那些卖药的，能不急吗？再怎么也得整几个，可往往是出力不讨好。天冷了，这租场费用也高了，弄得这些卖药的，也无心再办什么讲座了。

所以说，用户是金矿，但无论如何也别把矿脉挖断了。要不公司怎么生存呢？

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在“西湖论剑”召开的前一个晚上，比得哈就是和我初次见到他一样，不过话题已经变了，但我们彼此的交锋依旧没有改变。

“想起刚见到你时，听你讲得那句话，我现在还是热血沸腾。‘产品性感力’的确杀人于无形。”
比得哈MP3目前已经成为高校娱乐市场的龙头老大，充满野性和不羁造型的产品设计搭配诱惑人心的色彩和功能设置，大众化的价格。比得哈紧紧抓住高校学生在时尚潮流的先锋力量，大胆地采用共创的网络下载形式，让很多高校学生成为这一潮流的明星。同时比得哈公司及时地挖掘业余音乐人这一有效人群。（有效人群是指在流行音乐的地下市场里，他们创作的歌曲极具人气，那些具备消费欲望的青少年，也就是《夺魁》中所重点揭示的C漫世代非常追捧这群业余音乐人，他们之间有着某种莫逆之交。）在比得哈MP3赠送的歌曲中全部是这群音乐人为比德哈特制的。

比得哈采取控股形式，向上游厂商进行了战略性投入，控制了采购和经营成本，由于销售形式是授权形式，采取养小放大，即培养一批小公司作为自己的合作伙伴而避开大经销商独裁的地面。这种喜新厌旧的手法也使比得哈公司避免高昂的渠道建设费用和维护管理的投入，原离传统销售终端，直接让营销伙伴与高校学生对话。在很短的时间内，迅速激活了高校这块好吃不好拿的市场。

“卡巴锁”是天涯社区最近一个帖子里冒出的彝族“靠”词。现在却成了近50万点击率和6000回帖的流行用语。或者说是浏览这个故事帖子的“消费口语”。

BBS热完全不同于BLOG热。人世间的五光十色在这里汇集，虽然提供社区的公司得到了巨大回报，不过其他企业却没有收获。

互联网巨大的价值就蕴藏在这看似无奇的虚拟世界之中。我不是推崇互联网的价值，这早已经是老生常谈了。我说的是具有长尾市场特点的BBS不仅可以成为企业的“输送通道”同样也可以制造“消费口语”。

别忘了，芝麻也是金子。

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