闲花照水录

梅花竹里无人见一夜吹香过石桥

2005年11月



    摘要:向《国家地理》致敬 严重鄙视本次活动的承办方     (全文共24133字)——点击此处阅读全文




    摘要:中国的Blogger数百万,所以不管是什么角度的好文章,都有大把大把。但是给我触动最深的是横戈的一篇“加入Blogbus的“十大理由”和“十大要求”,痛快淋漓侠气十足。 我一直认为企业文化的核心就是企业的人才观。因为什么类型的人会被这个企业目为人才,给予重视和机会,决定了这个企业最终会以何种人为主导。 我们很多大企业,太熟谙太极道,往往不言明,让员工自己去悟;所以能否揣摩领导意图,往往会成为是否脱颖的核心竞争力;员工聚会时的热衷话题,不谈业务而谈领导,化动力为摩擦力……虽然与己无关,但也每为之扼腕。 还有的企业,用人如用机器,只是为了所谓的市场圈地,以买PC的速度招募员工,根本没有人才观,对于花钱所购入的是几许动力几许摩擦力,完全不加评估。铁打的营盘流水的兵的原理固然不错,但是还是……哎,不说了 横戈很直接地把他的人才观和价值观写出来,我为之击节。“嘤其鸣兮,求其友兮”世上的人才千千万,世上的机会千千万。如果不是一路人,就别假以时日相互折磨了。    (全文共18407字)——点击此处阅读全文



其实和毛毛见面次数不多,但是因为她和我的反差太大,所以她的行与文总是给我很深刻的感觉。

对好的人与物,我总有“世间好物不坚牢,彩云易散玻璃脆”之感,不敢说,生怕说了,梦就碎了。所以愈是觉得珍重的东西,就愈是藏在心里。

而毛毛从02年她在我的生活中出场,形止还象个小姑娘开始,到已经是以盈妈的现在,她始终高调地表达着她的所有热爱,她的谷龙,她的以盈,她的父母,她的朋友……以前是口口相传,现在有了太太帮和BLOG,变成以电子扩散……

 

毛毛触动我的,是某天,谈到她和谷龙对未来生活的安排,因为我们这些看似风光的IT人,其实没有人为我们50岁以后的30年生活考虑。

她说:“穷快活吧,主要我和谷龙没有那么多欲望。比较简单,所以可能容易满足。就像之前你问过,为什么谷龙不创业?对我们来说,就这样挺好,把小孩糊弄大,我们就去乡下住。”她又说:“我觉的什么都不重要了。。我甚至想,我要是失业了,我去作小时工,凭我的能力,一天作八小时,赚一,二千块,我也能养女儿。我穷我就当穷养,我富就当富养,但我不能不给她爱。”

这话,如果是毛毛之外的任何一个人说,我都会觉得矫情,但毛毛说得让我反思良久。

 

世上大多数的父亲和母亲都是卑微的小人物。我们在过生活和养孩子等细事里,多少会有攀比之心或者矜夸之意。

而实际上,一个好母亲应该做的,就是象毛毛这样,由衷地爱他/她,为他/她的每一个小小的不同而欢喜;用自己的能力与活力支撑一个家,不管是穷家还是富家,都是一个快乐的家,让人有归属感的家,母亲说起来永远充满了自豪的家。

这样的家,就是孩子的天堂。

 

林徽因说,女孩成了母亲,花就变成了树。

成了母亲的毛毛,就从花变成一株树,一株桃树。“桃之夭夭,灼灼其华。之子于归,宜其家室。”因为毛毛四溢的热情,只有用春天浓烈的夭夭之桃才可比喻。




21世纪的第一个五年马上就要呼啸而过。今年,我30岁,开始涉足互联网。

今年我做对的事:虽然晚了一些,但是还是开始了互联网的生活。未来的所有岁月,都将和互联网有关,只要做过了,就永远不怕了;

今年我做错的事:依然对人心存幻想。

 

对人心存幻想是恋爱中的人做的事,总是希望对方会变成自己象要的那种样子。虽然会因此而产生些相互折磨和自我折磨,但那毕竟是2个人之间的事,损耗有限。

但是做公司,依然对人心存幻想,将造成对公司最大的浪费。

 

我在用人方面犯了如下错误:

1)  在不清楚掌握一项技能要花多少时间的情况下,给一个没有此技能的员工以时间去学习;

2)  看到某员工完全没有表现出对公司的忠诚与热情的情况下,只是纯为了给某人面子或者对一段共事过的所谓感情有交代,而再三地给这个人机会;

 

因我的上述错误,产生如下损失:

1)  耽误了公司的进度;

2)  每次人员更迭,对公司的资源都是一次耗损;

3)  根据劳动法,过了试用期的员工,需给劳动补偿

 

我深切地感到对不起公司。公司给我机会,从零开始SET UP一个团队去做个网站(www.i090.com),我却非因方向因素、非因资源因素、非因技术因素,纯因为自己抱着所谓“人之初性本善”或者“人人都有原动力把工作做好”的一相情愿的想法,对一些人会改变自己的工作态度,积极学习,提高工作技能心存幻想。以至于耽误了公司的进度。

 

前段大病三周。每周裁员一人。身体羸弱,心中坦然。

 

从此之后,不谈感情,只谈贡献。




世上的企业千千万,每个都可能是你的客户,每个都可能不是。

 

 

 

做市场做战略的任务是在未来1Q-N年时间内,让这些企业可能成为客户;而做销售则要实实在在攻城略地,不谈未来,就要本月本周,将本客户签下。

 

 

 

第三讲谈到促成客户下第一单的核心是要掌握客户的BI,并且通过整合资源,拿出UCV。但是如何知道客户的BI?这要有“内师”。

 

 

 

最伟大的孔老师说,三人行必有我师。韩愈老师说,闻道有先后,业术有专攻。你为了卖东西而费劲思考什么是这个企业的燃眉之急的时候,这个企业内部的人一定比你要思考得多得多。那么你有没有在这个企业里找一个老师,带领你穿越这个企业的黑盒子,在负责的组织结构决策流程中,明确地告诉你藤在哪瓜在哪?当行进停滞的时候,告诉你症结出在哪条藤的哪个瓜上?

 

 

 

英文的销售教程里,把这类人叫“Coach”金山词霸的解释为“四轮大马车、长途汽车、教练”。因为从零开始接触的企业,完全是个迷宫。没有Coach的搭载与指点,99%会在半路迷失。并且会以中间的各种碰壁为借口,使自己放弃,并说服公司放弃。

 

 

 

那么如何找到Coach呢?你过去认识的人,或者你遇到的第一个人是否就是你的Coach呢?

我在《西游记》的班子里,分析了4种人,力量型、完美型、活泼型、和平型。关于这四类人的特征,请参见拙作(靠!怎么象梁羽生的调调)

首先,力量型的人不可以当Coach。力量型看似能力很强,在单位内部也有影响力,但这类人树敌太多。孙悟空无数次被他师傅逐走,我们也看到个性桀骜的业务骨干总是在单位的权力角逐中出局而辗转江湖。印第安的巫术原理——当你要使用力量的时候,你本身一定要在力量之外。选择Coach是为了借助力量,但是如果错选力量型的人做Coach,则很可能反落如其单位内部力量缠斗的巢臼中——因为要灭他,所以要灭你,就象100多年前,要灭左宗棠先剪胡雪岩一样,我们广告业做得是小生意,正常业务,不必玩那么险的;

 

 

 

其次,完美型的人不可以当Coach。完美型的人是要当领导的。要当领导的重要原则之一就是不要在小事上犯错。所以对于看不清楚的事,他们多半不会帮忙。这是他的原则,和你给他的诱惑大小无关。

 

 

 

再次,可以选择的话,不要请活泼型的人当Coach。相比来讲,请活泼型的人当Coach会比前两种好些,因为活泼型的人给人的可靠感多少会差些。

 

 

 

那么就只剩了一种选择,和平型的人。我们发现往往在一个企业里,混到最后当中层的,几乎都是沙僧这号人等,因为悟空一定因为自持能力而太过固执出局了,八戒永远在某个地方玩不可依靠。沙僧不害人,别人也不会把害他当作第一任务;忠诚保守,因此诚信可靠;不事张扬,因此有机会欣赏各种人的表演,对每类人形成自己的判断;最重要的,他会在这个单位呆得长久,所以他会知道很多聪明人所不知道的东西。

 

 

 

所以,随处可找到的一本本的企业名录,都是待我们开掘的客户金矿。

通过电话,你可以找到前台,通过前台你可以找到项目相关人,然后你要判断,你找到的第一个人可以作为你的Coach吗?

如果认为这是个重要的客户,就必须在这个客户内部不断寻找你的老师,直到找到为止。

 

 

 

有人问我,什么是销售最重要的品质?我说是:“执着”。

划定一个领域最重要的客户是谁,然后逢山开道,遇水搭桥,坚决找到老师,不管它的迷宫再乱,不和他建立合作誓不罢休——这就是我的销售风格。也是我们需要的销售人员的个性特点。

 

 

 

 

 

 

P/S1:本来想把广告销售系列教程写完的,结果向横戈学习大病3周。

P/S2:附上旧作《权臣天下》,因为沙僧那号人,是有当权臣的机会的。本来我刚烈的个性一向仰慕英雄鄙视权臣,某天和曲晓东月旦历史今人,晓东认为权臣有他重要的作用,非我们这种推崇戏剧化情节的妇人之仁者所能理解。最近,我似乎有一点点理解了。哪天要再向曲晓东请教。




读中国历史遇到的第一个让我觉得郁闷的问题是,中国从来都是权臣的天下。

 

在我由金庸小说和民间故事构成的历史观里,历史是英雄创造的。英雄们义薄云天,惊才绝艳,在重要时刻挺身而出,用自己和自己的追随者的生命或者类似品为代价,书写被千载传诵的传奇。而皇帝,更多是类似圣诞老人的形象,解决所有问题,并赙赠合心礼物。

 

其实,我是首先看到在很多公司里,最终捞到一官半职的往往不是最有能力,或者最为企业着想的人,而是能熬得住且不犯错的。而不少忠心耿耿甚至才华横溢的,却往往为单位所难容,辗转江湖。

接着,我看到在中国从公元前221年秦到今天,2000多年的历史里,能拥有当时巨大权力的,从来不是对当期社会或者人民最有贡献的,而是最能把握平衡的人。

系统地去读历史书的时候,发现每个社会时期最有权力的人,我们往往过去根本不知道他的名字,而我们心中光芒万丈的英雄,却往往生命的大部分时期是,龟缩在当时中国的一个角落里,在整卷历史书中占不了太大篇幅,作为个人的人生,也往往是悲剧的人生。

 

比如,我们都知道曾国藩是近代中国最最牛的人之一,诗文为一时之冠、书法自成一体、其创建的湘军体系更是曾一度把持半个中国的督抚政权、日记家书成为后人修身教子的范本。这么牛的人,当时他在当时也并非最有权力的人。

清朝的官制不设宰相,内阁大学士相当于宰相,大学士为4名,协办大学士2名。曾国藩终其一生,最大的官就是英武殿大学士,而实际管辖的基本上是两江一带的事情。

而同期的军机大臣文祥、宝鋆、李鸿藻、沈桂芬,谁都不知道他们是谁,干过什么,但是确确实实管着在外撕杀的曾左彭胡等一代名臣。谁让人家在皇帝身边干活呢。

而我们看曾国藩兄弟同天封伯封侯够风光的时候,也有不少人比如当时的湖广总督官文一仗没打过,天天就琢磨着给湘军揪辫子穿小鞋,也封了一等伯文华殿大学士。

李鸿章站在老师曾国藩的肩膀上,借洋钱、用洋枪、雇洋兵,打得没有他老师那么辛苦,但是也属将军百战身名裂,向河梁,回头万里,故人长绝的铁血人物。他同朝为官为相的荣禄,对我们来讲只是个模模糊糊的名字,但是确实也是权倾朝野,死后谥文忠,和曾国藩的文正、左宗棠的文襄同时一摆,可见在慈禧心中他们差不错,甚至荣禄更亲近点。

在《鹿鼎记》里,看韦小宝在钓鱼岛上喝酒赌钱,而每有喜事比如平吴三桂、收台湾都给他加官进爵,觉得搞笑,而真实的世界里,又何尝不是如此。

 

看历史书,尤其是编年体的书,尤其让人觉得不耐烦。觉得那帮皇帝大臣整天什么都不干,就是天天斗来斗去,干得都是些和生产建设毫无关系的事情。尤其当有天灾人祸发生时,就是权力斗争的鼎盛时。放着于战火沸汤间的天下苍生不顾,先把地盘划清楚再说。

有的时候,英雄就出现了。他们大义凛然,不记代价,以秋菊打官司的信念和执着,办成了一件告慰自己的理想的事。然后,就象武侠小说中一样,江湖给予了他巨大的声誉,但是他并没有长久左右局面的的实力,于是如彗星一现,转瞬又沉到了权力的海底。

而长期在权力舞台上叱咤风云的,基本上全是长期耕耘,树大根深,就象少林寺,从来没见发生过什么重大作用,但是人家就是泰山北斗,天长地久也。

 

一本介绍印地安巫术的书,中一句话非常精辟。能量来自于对各种力量的把握与使用,并且切记,当你想施加影响的时候,本身一定要在力量之外。

 

这就是权臣何以长久的原因了。奸臣爱当道当、百姓爱死死、公司爱亏损亏,干我什么事?只要我不死,只要社会向前发展,单位的整体在发展,我自然水涨船高。资格老也是人才的重要标准呀。至于那些会得罪人的、有风险的、看不清的,总有人看不过眼要跳出来管,或者处于理想要出来承担。而这些敢于自称铁肩担道义的人,向郭子仪那样手提两京还天子的少,多半这些人的称呼是“炮灰”。

 

一个神州数码的部门总经理向我叹息,公司现在人心不稳,而领导似乎并不在意。是啊,谁在意,谁就成了力量的一部分,正好被人利用。

一个大报社的人事总监向我叹息,人力资源科学管理执行不下去。是啊,一个公司只有一个头,那该怎么管是听老板的,还是听所谓科学的?

我似乎看到5年前的自己,不惜放弃一切,得罪所有的人,去为公司设计5年后的竞争力。

 

昨天在家里读五代词,翻到什么“莫攀我,攀我太心偏”,什么“留不得,留得也枉然”,都是我觉得很土,不喜欢的。可是这些词的评语让我心中一动,说她们怨而不怒,是当时市民的本色心态。

呵呵,怨而不怒的是小民,一怒拔剑的是英雄,无为而治、专等借刀杀人的是权臣。

象我这等没有献身精神当不了英雄,又没有彻底无为的心态去做权臣的慵惘之人,还是一枕小窗浓睡起,且把浮名换了浅吟低唱罢。



news

导航

blog stats

文章

收藏

相册

闺蜜

浪子

老友

师傅

喜欢

存档


正在读取评论……